SFAはSales Force Automationの略称で、営業推進ツールとして認知されています。顧客管理ツールであるCRMと組み合わせて、顧客情報や商談管理をはじめ、営業パーソンのタスク管理や活動履歴の蓄積とフィードバックなど、営業活動の支援を通じて売り上げや利益の最大化を図ります。
営業活動は属人化されやすい傾向にあります。顧客とのコミュニケーションによって得られる価値のある情報が共有されないことや、情報が適切に管理・共有されていないことから生じる営業リソースの無駄遣いなどは、SFAツールを用いたマネジメントを適切に行うことで合理化を図ることが見込めます。
しかしながら、SFAツールによくありがちなのは「ツールを導入したはいいが、現場での定着に失敗し、情報が蓄積されないまま解約してしまった」という事例です。SFAツールの導入でこれまでの営業活動にプラスアルファの工数が生じることから、特に経営層と現場で意識の統一が図れていない場合、現場でなかなか利用してもらえない、という事例は頻発しています。
「導入したけどうまく活用できない」という失敗を避けるために、あらかじめ導入・定着のポイントを踏まえたうえで、検討しているツールがマッチしているかどうかをチェックしておく必要があります。
今回は、SFAツールの導入・定着のポイントと、Oracle NetSuiteでどのように実現されているかについて見ていきましょう。
NetSuiteの全体像について知りたい方は、以下記事をチェックしてください。
ポイント①：営業パーソンにとって使いやすいか
SFAツールの主役はあくまで営業パーソンです。マネジメント層が欲しい情報を蓄積・管理するためには、日々の営業活動でSFAツールを活用することが不可欠です。その際、「ツールが使いにくい」「入力の工数が多い」といった不便さがある場合、定着は難しいでしょう。現場の目線から、日々の業務内で使ってもらえるかの検討が必要です。また、外回りがある場合、スマートフォンやタブレットから閲覧・入力ができるものが優れています。
NetSuiteはスマートフォン・タブレット向けの専用アプリが用意されており、NetSuiteアカウントを使ってログイン閲覧・入力を行うことが可能です。
出先で商談情報や見積もりの作成、商談前の顧客情報の管理や分析などに活かすことで、営業活動を第1に考えたうえで情報の蓄積を促すことが可能です。
ポイント②：スモールスタート可能かつ拡張性が高いか
SFAのみならず近年のITツールの導入は、初期カスタマイズを最低限にとどめスモールスタートし、その後運用状況に応じてカスタマイズする動きが増えてきております。いち早くスモールスタートすることで、リスクを最小限に抑えつつ定着と運用を図る動きです。
加えて、初期の定着が終わった後、必要に応じた機能拡張や横展開するにあたっては、すでに利用しているプラットフォームを大幅に変更することなく拡張することが求められます。
NetSuiteであれば、あらかじめ設計されたパッケージであるSuiteSuccessを利用することで、いち早くするモールスタートすることができます。加えて、自社のデータ活用のためのさまざまな機能を兼ね備えていますので、初期導入のリスクを抑えつつ将来の展開を行うことが可能です。
ポイント③：自社に欲しいデータやレポートの可視化とカスタマイズ
経営層やマネージャー層にとって、SFAで収集・蓄積したデータをどのように確認し、活用していくかがSFA運用のカギになってきます。データの可視化にあたっては、既存のテンプレートを活用してスムーズに可視化を実現したのち、自社にとって必要な情報やグラフのカスタマイズをすることが求められます。
NetSuiteは、経営層にとって必要なデータを可視化するためのダッシュボードが標準で設定されておりますので、データを投入することで下記のような画面にアクセスすることができます。
自社の営業プロセスを標準の営業プロセスのGapを埋めるために
SFAを始めとするバックオフィス系のツールを導入する際に、すでに確立してある自社の業務プロセスと異なる点が生じることはよくあります。その際、自社プロセスを標準プロセスに変更できるかが極めて重要になってきます。
もちろん、独自プロセスが競合との差別化や価値を生み出す源であれば、独自のプロセスを実現するためのカスタマイズや連携対応を検討すべきです。しかしながらそのようなプロセスは少数であり、「特にメリットがあるわけではないが、既存のシステムや慣習によって形成された」という場合が大半です。この場合、プロセス変更にかかる時間や費用が生じたとしても、標準プロセスへの変更を検討すべきでしょう。
NetSuiteを始めとするさまざまなSaaS系ツールは標準利用を前提として開発されています。ここでむやみにアドオン開発を行ってしまうと、開発コストや保守コストがかかり、ツールの利用開始までに時間がかかってきます。また、SaaSツールはフルスクラッチ開発ではないため、そもそも開発によって実現できるかは場合によりけりです。そのため、製品検討時にあらかじめ自社のプロセスを確認しておくことをおすすめします。
SFAを切り口に会社全体のDXに取り組むために
中小企業が自社のデジタルトランスフォーメーション（DX)に取り組むにあたって、売り上げに直結するセールス領域から着手する企業は多いです。
ただ、セールス領域だけ部分最適するのは、DXの道半ばに過ぎません。SFAを皮切りにマーケティングやオペレーションといったビジネスプロセスの他領域のDXに着手することで、ビジネス全体のDX化を図り、生産性向上と価値の創造を図ることができます。
ビジネス全体のDXを想定している方にとって、必要な機能を全て兼ね備えているNetSuiteはおすすめです。
