BtoB企業は、BtoBマーケティングを行う必要があります。BtoCとは方法が異なる点に注意が必要です。また、BtoBマーケティングの方法はさまざまですが、近年トレンドのSEO対策にも注目しましょう。SEO対策は、効果が出るまでに時間がかかるものの、成功すれば大きな利益を長期的に得られる可能性があります。それでは、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いや、知っておきたいSEO対策について詳しくご紹介します。
BtoBとは？
BtoB（Business to Businessの略称）とは、企業が企業に対して製品やサービスを提供するビジネスモデルのことです。例えば、業務効率化ツールや工業用製品、各種原材料、法人向け融資などがあります。日常生活ではなじみがない製品やサービスを販売することになるため、より一層の専門性が求められます。また、金額も個人向けのものと比べて高額なことも大きな特徴です。
BtoCとは？
BtoC（Business to Customerの略称）とは、企業が個人に向けて製品やサービスを提供するビジネスモデルのことです。例えば、通販サイトや飲食店、コンビニエンスストア、レンタルCD・DVDショップ、旅行代理店などが挙げられます。BtoBと比べて価格が低めではありますが、より多くの顧客に対して製品やサービスを提供できます。
マーケティングにおけるBtoBとBtoCの違い
BtoBマーケティングとBtoCマーケティングには、次のような違いがあります。
| BtoB | BtoC |
|---|---|
| ・価格が高い ・購入プロセスが複雑 ・購入までにかかる期間が長い ・個別のやり取りで信頼関係を築く ・合理的な意思決定 ・世界規模で競合が存在する | ・価格が比較的安い ・購入プロセスが単純 ・短期間で購入の可否が決定する ・評判やイメージが大きく影響する ・各地域に競合が存在する |
上記の違いを踏まえ、どのような施策を行うべきかを考えることが大切です。
BtoBマーケティングの主要な施策
BtoBマーケティングでは、次のような施策を主に実施します。
- テレビCM、新聞・雑誌広告
- 展示会への出展
- SEO対策
- SEM
- ビジネスソーシャルメディア
- セミナー
- リスト購入
- 電話セールス
- ダイレクトメール
- カタログ、資料
- ホワイトペーパー
- オウンドメディア
- LP
- リードスコアリング
- SFA
- メールマガジン
上記のような施策をBtoBマーケティングの各段階で行うことで、受注や継続的な受注を実現できます。
BtoBマーケティングで意識すべき基本プロセス
それでは、BtoBマーケティングのプロセスについて詳しく見ていきましょう。
1. Attention（認知）
企業や製品、サービスの認知度を高めるために、テレビCMや雑誌広告などを活用します。
2.Interest（興味・関心）
製品やサービスが魅力的に見えるように、キャッチコピーや説明文の作成、口コミの紹介などを行います。
3.Desire（欲求）
製品やサービスに対して「欲しい」と思えるように施策を行います。ターゲットが抱える悩みを解決できることを明示しつつ、今買いたくなるような施策を実施する必要があります。例えば、期間限定の割引、別製品・サービスの無償提供などが挙げられます。
4.Memory（記憶）
その場で購入を決めなくても、いずれ購入に至るように記憶させることが重要です。ディスプレイ広告で定期的にアピールしたり、メールを送ったりする方法があります。
5.Action（行動）
製品・サービスの購入に至ります。Webサイトの読み込み速度が遅い、うまくカード決済できないといったトラブルは購買意欲の低下に繋がるため、未然に防ぐことが大切です。
BtoBマーケティングの基本の流れ
ここまで紹介したBtoBマーケティングのプロセスを踏まえ、製品・サービスの販売に成功するまでの流れを詳しく見ていきましょう。
1.顧客のニーズを調査する
作りたい製品・サービスが必ずしもターゲットのニーズを満たすとは限りません。まずは顧客のニーズを調査することが先決です。
2.ニーズを満たす製品・サービスの開発
顧客のニーズを満たす製品・サービスを開発します。競合他社の製品・サービスとの類似性が高い場合、先行者利益を持つ競合他社に売上で勝つことは困難です。そのため、独自性や画期的な機能を付与することがポイントとなります。
3.見込み顧客の獲得
オウンドメディアやLPなどで見込み顧客を獲得し、製品・サービスの認知度を高めます。同時に、企業の信頼性も高めることができれば、購入に至りやすくなります。
4.見込み顧客の育成
見込み顧客を育成するために、メールマガジンやDMなどを活用します。製品・サービスを購入したいと思えるようなアプローチが必要です。
5.営業部との連携による案件化
アポイントメントを取ることができれば、営業部と連携して案件化します。営業部との連携を円滑化するために、SFAやCRMなどを使用するのがおすすめです。
6.受注・販売
商談が成立すれば、製品・サービスを提供します。
7.顧客との信頼関係の維持
製品・サービスを継続的に購入・利用してもらうには、顧客との信頼関係の維持が欠かせません。信頼関係が崩れてしまえば、二度と製品・サービスは利用されなくなるでしょう。
8.顧客満足度の調査
顧客関係が良好と思っていたところ、実際には大きな不満を抱えていたというケースは珍しくありません。そのため、顧客満足度を調査し、必要に応じて対策を講じることが大切です。
SEO対策は見込み顧客の獲得が目的
BtoBマーケティングは、認知度の向上や見込み顧客の獲得・育成など、さまざまなプロセスを踏んで購入に至ります。これらのプロセスが1つでも欠ければ、製品・サービスの購入には至りません。中でも重要なのがオウンドメディアや自社ブログなどのSEO対策です。
SEO対策に成功すれば、製品・サービスにニーズがある多くの人物の目に留まり、認知度の向上と見込み顧客の獲得を同時に行えます。施策の効果が現れるまでには時間がかかりますが、成功すれば少ないランニングコストで高い効果を得られるでしょう。
SEO対策の成功には、SEOのプロである専門業者の協力が必要です。自身で勉強してSEO対策を行うのも良いですが、コア業務に支障をきたす恐れがあります。
SEO会社は質がピンキリなため、慎重に選ぶことが大切です。BtoB向けのSEO会社の選び方については、こちらの記事をご覧ください。
株式会社ベンチャーネットは、BtoBマーケティング全般、SEO対策をサポートしております。サイトへのアクセス数を増やすだけではなく、製品・サービスの購入に至ることを意識し、適切なSEO対策を行っておりますので、ぜひ一度ご相談ください。
