The Modelは、セールスフォース・ドットコムで活用されている営業プロセスモデルです。「お客様の成功によって売上を拡大する仕組み」と位置づけて、マーケティングから商談、成約後のアフターフォローまで、複数の部門が連携して円滑に対応する体制を整えます。The Modelを実践したものの、売上が伸びないと悩む経営者は少なくありません。
このようなケースの多くは、来訪者が少ないことが原因です。来訪者を増やすには、より多くの人に自社製品・サービスの存在を伝え、興味を持ってもらう必要があります。そのために重要なのがSEO対策です。
ここでは、The Modelを機能させるために必要な来訪者を増やすことについて、SEO対策と絡めてご紹介します。
The Modelの仕組みのおさらい
The Modelは、営業プロセスを次の4段階に分類しています。
- マーケティング
- インサイドセールス
- 外勤営業
- 定着化支援
それぞれの段階において、母数・成功率・ゴールを数値化し、目標に向けて行動します。ゴールは次のプロセスの母数になります。そのため、マーケティングで十分な母数（訪問者）を獲得できなければ、インサイドセールス以降のプロセスでどれだけ努力をしても、それ以上の結果にはなりません。
そもそもSEO対策とは
SEO対策とは、Googleをはじめとした検索エンジンにウェブサイトを上位表示させる施策のことです。成功すれば、広告宣伝費を抑えて多くの来訪者と見込み客を獲得できます。その一方で、失敗すればアクセスがほとんど得られず、コストが無駄にかかってしまうというリスクもあります。
The ModelとSEO対策の関係
SEO対策が関係するのは、The Modelの「マーケティング」です。マーケティングでは、母数が「来訪者数」、ゴールが「見込み客数」、成功率が「獲得率」となります。SEO対策は、ウェブサイトへの来訪者数を増やすための施策です。見込み客はDMやメルマガ、セミナーなどからも獲得できるため、SEO対策だけで見込み客数が決まるわけではありません。
しかし、主な集客源がキーワード検索からのウェブサイト経由の場合は、SEO対策が来訪者数と見込み客数に大きく影響します。
SEO対策で来訪者さえ増やせばThe Modelは成功するのか
来訪者を増やすだけで購入に至るのは、ターゲットがシンプルな場合に限るでしょう。また、来訪者を増やした結果、その先のプロセスが機能しなくなり、受注角度が高い見込み客を逃すことになる場合もあります。そのため、重要なのは来訪者数よりもターゲットの含有率と言えるでしょう。
ターゲットが含まれていない場合、どれだけ多くの来訪者がいても意味を成しません。そのため、ターゲットの来訪者数を増やすためのSEO対策やマーケティング施策を行う必要があります。
The Modelを機能させるために行いたいSEO対策
それでは、The Modelを機能させるために、SEO対策において何を注視すべきか詳しく見ていきましょう。
ペルソナに沿ったコンテンツを作成する
ペルソナとは、ターゲットの中でも具体的に設定する人格のことです。例えば、ターゲットが「40代女性」とした場合、具体的にどのような40代女性なのか不明瞭です。そのため、ペルソナを作成して、ターゲットが求める情報を明確化しなければなりません。
「40代女性。好きな雑誌は○○、休日の過ごし方は家族と公園で遊ぶ。使用しているコスメは主にデパコスだがブランドものにも興味あり」というように、具体的に定義します。
そして、このペルソナに届くコンテンツを作成することで、結果的にターゲットの来訪数が増える可能性が高まります。
情報ニーズを満たした発信ができているか定期的に確認する
ペルソナの情報ニーズを満たした発信を継続するのは簡単なことではありません。月間検索ボリュームが大きいKWを狙った結果、上位表示されたとしても、ペルソナの情報ニーズを満たしていなければ意味を成さないでしょう。
情報ニーズを満たした発信ができているかは定期的に確認することが大切です。
まとめ：適切なSEO対策でターゲットの来訪者数を増やしましょう
SEO対策の方向性に問題があると、成果に繋がらない来訪者が増えてしまいます。見込み客の質も低下し、その後のプロセスにおいて担当者に大きな負担がかかります。このような事態を防ぎ、効果的なSEO対策を行うには、明確なペルソナの設定と定期的な発信内容の見直しが重要です。
また、効果的なSEO対策を行える専門業者に協力を求めるのも1つの方法です。自分で勉強する場合、コア業務を圧迫することが懸念されます。SEO対策は専門業者に任せて、他のマーケティング施策は自社で行うのもよいでしょう。
SEO会社は質がピンキリなため、その質と信頼性に注目が必要です。BtoB向けのSEO会社の選び方については、こちらの記事をご覧ください。
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