営業や管理、人事など、あらゆる部門に設定できるKPIは、目標を速やかに達成するために欠かせません。KPIを設定せずに営業活動をしても、達成すべき事項が明確化されていないことで、モチベーションが高まらないでしょう。力を入れるべきポイントもわからず、営業マンの実力が発揮されません。ここでは、基礎知識として覚えておきたい営業のKPIについて詳しくご紹介します。
KPIとは？
KPI（Key Performance Indicator）は、日本語で「重要業績評価指標」といいます。業績を評価するうえで重要な指標のことを指します。似たものにKGIがありますが、これは最終目標の達成度合いを定量的に測る指標のことです。例えば、月売上20%アップが最終目標で、現在の売上が1億円であれば、KGIは月売上1億2,000万円です。
KGIとKPIは連動しているべきのため、両方の知識を覚えておきましょう。
KPIは、KGIを達成するために達成すべき指標を設定します。例えば、KGIが月売上1億2,000万円の場合は、KPIは新規契約数や商談数となります。例えば、月売上1億2,000万円を達成するためには、新規契約数をいくつ達成すべきかを考えます。1契約200万円の場合、1億円を達成するには60社と契約する必要があります。
つまり、この場合のKPIは「新規契約数60社」になるのです。このように、達成することで結果的にKGIを達成できる指標をKPIに達成します。
営業でKPIを設定するメリット
それでは、営業でKPIを設定するメリットについて詳しくみていきましょう。
行うべき行動が明確になる
KPIを設定することで、KGIを達成するために行うべきことが明確になります。例えば、「月売上1億円が目標だから頑張るように」などと指示されても、営業マンは何を目標にすればいいかわかりません。
そこで、KPIを新規契約数60社に設定すれば、行うべき行動が明確になり、モチベーションが上がるのです。また、KPIは細分化していく必要があります。例えば、新規契約数50社を達成するために必要な問い合わせ数や商談数などを設定すれば、優先的に行うべきことが明確化されます。
重要度が高い業務にリソースを十分に割けるようになり、業務効率が大きく上がるでしょう。
チーム力が向上する
チームがKPIという1つの目標に向かって行動できるようになれば、チームワークの質が向上します。追求すべき目標が不明瞭だと、メンバー間でのコミュニケーションに支障をきたしがちです。
例えば、役割分担ができなかったり、個々でモチベーションに大きな差が生じたりします。
PDCAサイクルを回しやすくなる
KPIを設定すれば、PDCAサイクルの回転数が上がります。KPIを設定しないと、問題の分析ができません。分析できなければ、改善すべき点がわからないでしょう。KPIが明確になれば、PDCAを速やかに回せるようになり、短期間で業務改善が期待できます。
営業におけるKPIの設定方法
それでは、営業におけるKPIの設定方法について詳しくみていきましょう。
先にKGIを設定する
KPIはKGIに対応している必要があるため、まずはKGIの設定が必要です。KGIには、売上高や営業利益、市場シェアなどを定めましょう。
成約までのプロセスを整理する
続いて、成約までのプロセスを整理してください。その中で、何をKPIに設定すべきかよく考えましょう。営業の場合には、次のような指標をKPIに設定します。
・問い合わせ数
・商談数
・見積書提出件数
・成約件数
何をKPIに設定すべきかは、企業や部門、業界などで異なります。何をKPIに設定すべきか十分に検討しましょう。
計測できるKPIを設定する
KPIを設定するときに注意したいのが、計測できる指標を設定することです。例えば、「顧客の反応」のような数値化できない項目はKPIには設定できません。これは、正確な評価ができないためです。また、顧客の反応を正確に捉えられるかどうかは人によって異なります。
このように、評価する人によって結果が変わる恐れがあるため、KPIには設定できないのです。数値やパーセンテージなど、誰でも同じ評価が可能な指標を設定しましょう。
KPIはSFAツールで管理する
KPIは、正しく記録しなければ評価や改善ができません。しかし、数値の記録が営業マンは少なくないでしょう。記録している時間があれば、少しでも多くの営業活動をしたいと思う方が多いのではないでしょうか。
そこで導入したいのがSFAツールです。SFAツールは営業支援ツールのことで、わずらわしい入力作業や報告作業などを効率化できます。面倒な作業が簡略化されることで営業件数の増加やモチベーションの向上などが期待でき、KPIを達成しやすくなるでしょう。
また、顧客ごとに商談の進捗を記録したり、適切なタイミングでメールマーケティングを実施したりできるようにもなります。便利な機能が多数搭載されているため、チェックしてみてはいかがでしょうか。
まとめ
KPIは、業種や規模などに関係なく設定することが大切です。営業においてKPIを設定するときは、営業件数や成約件数、問い合わせ件数などを選びましょう。ただし、企業によって設定すべきKPIが異なるため、十分に検討してください。誰でも同じ評価ができるように、数値やパーセンテージをKPIに設定しましょう。
