営業マンの残業が多いと、従業員だけではなく顧客や会社にも悪影響が及びます。残業をすぐに減らすことは困難なため、できるだけ早く対策を始めることが大切です。また、働き方改革関連の施策により、残業時間を減らす必要もあります。ここでは、営業マンの残業が多い理由と具体的な対策法をご紹介します。
働き方改革の関係により残業の見直しは急務
2019年4月から始まった働き方改革の施策により、残業時間の上限が原則月45時間、年360時間となりました。臨時的な特別な事情がない限り、上限を超えて残業することはできません。違反企業には、6ヵ月以下の懲役または30万円以下の罰則が科せられる恐れがあります。
さらに、企業名を公表される可能性もあるのです。企業名を公表されると、取引先や顧客との関係に支障をきたすでしょう。そうなれば、企業の収益性や安定性が低下し、最悪の場合には倒産もあり得ます。
これらを踏まえ、営業マンの残業を減らすことに取り組むことが大切です。
営業マンの残業が多い理由
営業マンの残業を減らすには、まず残業が多い理由を把握する必要があります。営業マンの残業が多い理由は次のとおりです。
顧客対応に追われている
顧客対応の時間帯が夜間になると、自然に残業時間が増えてしまいます。顧客の事情で仕方なく夜に対応する場合もありますが、そもそも夜間の対応ができないことを前提に営業活動をすれば、顧客対応に追われて残業が増えることはありません。
日中に顧客対応に追われている関係で他の業務が後ろ倒しになる場合は、そもそも営業マンへの割り振り方に問題があります。他の業務が後ろ倒しになるのであれば、他の営業マンに協力してもらうとよいでしょう。
会社に戻ってからの事務作業が多い
営業活動が終わってから会社に戻り、報告書をまとめている企業は少なくありません。しかし、会社に戻るのにも時間がかかるため、事務作業だけで数時間もとられる恐れがあります。たとえ17時に帰社しても、代謝が20時を過ぎるケースもあるでしょう。
報告書の内容を充実させることも大切ですが、それでは残業代がかさむばかりです。報告書そのものは利益を生み出さないため、会社に戻ってからの事務作業を減らす工夫が必要でしょう。
不要な営業会議が多い
毎日のように営業会議を開いている場合、そもそも開催の意図が不明瞭な可能性があります。営業マンのモチベーションを上げるために朝礼や営業会議を開き、叱咤激励をしている場合もあるでしょう。
これは、営業マンにとって朝の無駄な時間であり、モチベーションを下げる要因になっている可能性があります。営業会議の中で今回の議題を決めている場合、そもそもその営業会議は不要と考えられます。
営業効率に問題がある
営業マンの営業効率が悪いために、無駄な残業が増えている可能性もあります。1日で複数の商談先に向かう場合、交通の便や所要時間を考えてルートを決めることが大切です。電車やバスの本数などを踏まえ、どのルートで商談に向かえば最短で営業が終わるのかを考えましょう。
また、成約見込みが低い顧客に時間を割きすぎているケースもあります。
営業マンの残業が多いことによるビジネスへの影響
営業マンの残業が多いと、ビジネスにどのような影響が及ぶのか詳しくみていきましょう。
優秀な人材が流出する
残業が多すぎると、私生活と仕事のバランスが崩れます。仕事に追われ続ける人生に嫌気がさして、転職を考える営業マンは少なくありません。そうなれば、優秀な人材が流出する恐れがあります。優秀だからといって仕事を割り振りすぎると、大きなプレッシャーを感じてストレス過多になる恐れもあるでしょう。
優秀な人材の流出は、他の営業マンの負担が増えることにもつながります。連鎖式に退職者が増える可能性もあるため、残業時間は早めに見直すことが大切です。
的確な提案ができなくなる
残業が多すぎると、自宅へ帰ってリラックスしたり十分に睡眠をとったりしても、心身の状態が整いません。そのような状態でパフォーマンスを発揮することは不可能です。結果的に顧客への的確な提案ができなくなり、業績悪化につながる可能性があります。
営業マンとしても、うまく成績が伸びないことに悩み、大きなストレスを抱えてしまうでしょう。その結果、さらにパフォーマンスが低下するという悪循環に陥るのです。
コンプライアンス違反のリスクが上がる
コンプライアンス違反は、企業の評判を大きく落とすきっかけになります。そのため、コンプライアンス研修を行っている企業は多いのではないでしょうか。しかし、どれだけコンプライアンス研修を行っても、従業員にそれを守る意思がなければコンプライアンス違反は防げません。
残業が多すぎるとストレス過多になり、コンプライアンス違反を犯すリスクが高まります。
営業マンの残業を減らす具体的な5つの方法
それでは、営業マンの残業を減らす具体的な方法を5つご紹介します。
営業マンのリソースを考慮して仕事を割り振る
営業マンによってリソースが異なります。経験が少ないと、どうしてもリソースが少なくなるため、ベテラン営業マンと同じ業務量を割り振ってはいけません。本人のパフォーマンスを発揮できるように、リソースを踏まえて適切な業務量を割り振りましょう。
また、リソースが余っている営業マンにサポートを任せることも大切です。それぞれの営業マンに、ちょうど良い配分で業務を割り振りましょう。
営業会議の頻度を減らす
議題が決まらないまま営業会議を開催するようなケースでは、思い切って会議の頻度を大きく減らしてはいかがでしょうか。その結果、営業会議が無駄であったことに気づける可能性があります。また、営業会議のために時間をかけて会議室に移動するのも時間を無駄にしています。
ZoomやSkypeなどでオンライン会議を行うのも1つの方法です。オンライン会議であれば、営業の外回りの途中でも会議に参加できて、時間が無駄になりません。
直行直帰を認める
営業の外回りの後に社内で報告書をまとめているのであれば、直行直帰を認めましょう。報告書は、出先でノートPCから作成すれば問題ありません。また、報告書は営業支援システムで作成すれば、スムーズに上司へ報告できます。
直行直帰は、残業時間を大きく減らせる施策のため、導入を前向きに検討しましょう。
営業支援システムを導入する
営業支援システムを導入することで、営業効率が大きく上がります。営業支援システムはSFAとも呼ばれ、世界中で使用されています。顧客管理（CRM）の機能も搭載されている営業支援システムであれば、クラウド上で顧客情報や商談の進捗などを管理できるため、営業効率が大きく上がるでしょう。
中でもおすすめのツールがSalesforceです。世界15万社以上が導入しており、多くの言語に対応しています。海外拠点がある企業でも、Salesforceであれば問題なく導入できます。また、自社に合わせて自由にカスタマイズできるため、さらに営業効率を高めることが可能です。
レポーティング機能を使えば、あらゆるデータをクロス集計することで、顧客のニーズをつかむこともできるでしょう。
Salesforceについては、こちらの記事をご覧ください 。
残業するのが正義な考え方を改める
日本では、いかに会社に長く残るかで会社への貢献度を推し量っていました。現代では、残業時間が長いことは日中の業務効率が悪いものとされています。無駄な残業は企業に収益をもたらしません。従業員のパフォーマンスを低下させることで、営業マン1人あたりの売上の低下や離職率アップなどの問題が起こります。
無意味な残業は、人件費を無駄づかいしていることと同義のため、残業するのが正義という考えを改めることが大切です。
まとめ
営業マンの残業が多いのは、業務効率が悪いことや帰社を義務づけていることなどが理由です。すべての理由に対処することで、自然に残業時間が減るでしょう。残業時間には、割増賃金の支払いが必要なため、人件費を大きく減らすことにもつながります。会社のキャッシュフローを改善するためにも、残業を減らすための施策を速やかに実行しましょう。
