企業の継続的な発展を実現するには、CLVマネジメントが欠かせません。既存顧客の売上単価を高め、企業の基盤を固めることが企業の発展に繋がります。また、CLVはツールを使用することで常にチェックできます。数字を追う際は、常に数字を把握し、必要に応じて新たな施策を考案することが重要です。ここでは、CLVマネジメントとは何か、考え方やツールを使った管理方法をご紹介します。
CLVマネジメントとは
CLVマネジメントとは、売上を伸ばすために既存顧客の売上単価を上げる方法を考えたり管理したりすることです。既存顧客に適切にアプローチすることで、効率よく収益を高めることができます。
CLVの考え方
CLVは、顧客生涯価値を意味します。顧客生涯価値を上げるというのは、すなわち売上単価を上げることを指します。例えば、別の商品を提案したり購入頻度が高まるようにアプローチしたりします。
CLVマネジメントが重要な理由
CLVマネジメントが重要な理由は、新規顧客を創出する際にかかるコストよりも既存顧客の売上単価を上げるときにかかるコストの方が低いためです。新規顧客の創出に多大なコストを消費しても、獲得できた顧客の全てがリピーターになるとは限りません。
既存顧客の売上単価を上げる行動をとれば、企業のファンを増やすことができるため、企業の基盤が安定するのです。
既存顧客の売上単価を上げる方法
それでは、既存顧客の売上単価を上げる方法について詳しく見ていきましょう。
関連商品を提案する
健康食品のように継続的に使用することが望ましい商品であれば、関連商品を提案しなくても継続的に利益を得られます。そうではない商品・サービスを購入した場合は、関連商品を提案しましょう。例えば、最初に購入した商品と一緒に使うことで効果が高まる商品が挙げられます。
関連商品を提案するときは、なぜおすすめなのか詳しく伝えることが大切です。
ニーズに合った商品やサービスを定期的に提案する
メルマガ配信やDMなどで、既存顧客のニーズに合った商品やサービスを定期的に提案しましょう。すぐに購入されるケースもあれば、何年経っても購入しないケースもあります。自動配信でもいいので継続的に提案を続けることで、いずれ顧客が欲しいと思える商品やサービスを提案できて、売上に繋がります。
その商品が非常に良いものであった場合は企業への信頼感が高まり、次の提案を受け入れてもらいやすくなります。
セミナーへの参加を促す
セミナーは商品やサービスと無関係に思えるかもしれませんが、関連商品を提案するフックとしての役割を果たします。例えば、保険商品を購入した顧客に金融リテラシーを高めるセミナーを案内したとします。そのセミナーで他の金融商品の購入を推奨することで、関連商品の購入に至る可能性が高まるのです。
金融リテラシーを高めずに関連商品を提案しても、その商品の必要性が今ひとつ理解できず、購入に至らない可能性が高いでしょう。
まとめ
CLVマネジメントで既存顧客の売上単価を上げることで、企業の基盤を固めることができます。新規顧客の創出も重要ですが、既存顧客の売上単価を上げることに注力した方がよいでしょう。常に既存顧客の売上単価を管理して、次の施策を考えることが大切です。顧客ごとに適した施策を打つことで、効率よく売上単価を上げることができます。
