営業成績を上げるには、営業データの分析が欠かせません。分析せずに勘や経験だけで行動をすると、問題点の把握に遅れが生じます。人件費が無駄になるばかりか、顧客をつかむチャンスを失うため、営業データは日々分析することが大切です。ここでは、営業効率と営業成績を上げる営業データの分析方法とおすすめツールについて詳しくご紹介します。
営業データの分析が必要な理由
まずは、営業データの分析が必要な理由からみていきましょう。
勘や経験を頼りに行動して失敗することを防ぐため
営業データを分析せずに売上アップを狙う場合、勘や経験を頼りに行動することになります。勘や経験はチームで共有できないため、会社の収益が大きく上がることはないでしょう。また、勘や経験だけでは購買へとつなげる方法は身につきません。
顧客のニーズに応えられる商品やサービスを提案する必要があります。勘や経験だけで行動した結果、顧客に合わない提案をしてしまう可能性があるのです。
データが今後の行動の根拠になるため
営業方法や会社のビジネスモデルを見直す際には、データだけが唯一の根拠になります。「データは嘘をつかない」というのは本当です。データからは、これまでの行動の結果、どれだけの成果が出たのかを読み取れます。
行動と照らし合わせて分析することで、営業方法や案件の選択方法が間違っていたかどうかがわかります。
顧客ニーズの変化に対応するため
顧客のニーズは変化する場合があります。すでに商品やサービスの購入で本来のニーズが満たされると、また別のニーズが出てくるのです。営業データを分析することで、顧客ニーズの細かな変化を読み取れるでしょう。
営業データの分析方法6つ
それでは、営業データの分析方法を6つご紹介します。
逆トーナメント手法で問題の所在を確認
逆トーナメント手法とは、データを階層化して分析することで、問題の所在を確認する方法です。例えば、本社と支社2つ、それぞれの支社に3店舗ずつある会社の場合、どの店舗に問題があるのかを突き止めます。
このとき、支社までしか分析できていないと売上の改善は期待できません。これは、実際に営業を行うのは店舗であり、支社ではないためです。可能な限り細分化して、問題の所在を確認しましょう。
問題の要因を分析
問題の要因を詳しく分析しましょう。店舗の売上が低いからといって、営業パーソンのスキルが低いとは言い切れません。取引先との取引額が減少していることで、企業全体の売上が下がっているケースもあります。また、競合が売上を伸ばしているために、自社の営業成績が下降している場合もあるでしょう。
さらに、競合が売上を伸ばしているからといって、自社の営業スキルが低いとも言い切れません。顧客のニーズに合致しているか、適切なタイミングでアプローチできているかなど、要因を細分化して突き止めましょう。
問題点と改善目標の可視化
問題点が発覚したら、次は改善目標を決めましょう。短期・中期的な目標を決めることが大切です。このとき、KPIも同時に設定することをおすすめします。KPIは、それを達成することで、全体の目標を達成できるような項目に設定してください。
そして、問題点と改善目標はグラフなどに可視化しましょう。文章や数字だけでは、現場の営業パーソンにうまく伝わらず、理解するのにも時間がかかります。資料の読み込みが甘くなる原因でもあるため、必ず可視化しましょう。
複数のデータを組み合わせて分析
営業データを分析するときは、同時に売上や販売商品のデータも分析しましょう。複数のデータを組み合わせることで、真の問題点が発覚するでしょう。例えば、売上は上がっているのに特定の商品の販売個数が減っている場合は、その要因を突き止めることが大切です。
問題を放置すると、別の商品の売上にも影響を及ぼし、結果的に企業の売上が下がる恐れがあります。
訪問からクロージングまで分析
営業スキルに問題があることがわかった場合は、訪問からクロージングまでの営業活動を分析しましょう。何に問題があるのかを突き止めて、的確にトレーニングやアドバイスをすることが大切です。「とにかく売上を作れ」といった漠然とした指示では、売上は上がりません。それどころか、モチベーションが下がることで、さらに成績が悪化する可能性があります。
案件の優先順位を決めるための分析
1人の営業担当者が複数の案件を抱えているケースが少なくありません。このとき、案件に優先順位を決めることが大切です。明らかに商談が進まないと思われる案件よりも、受注の可能性が高い案件に注力しましょう。
新規開拓も進める必要があるため、商談が進まない案件は早めに切り上げることをおすすめします。
営業データ分析に使える便利ツール
それでは、営業のデータ分析に使える便利ツールをご紹介します。
Salesforce
セールスフォースドットコム社が提供する「Salesforce」は、SFA（営業支援）・CRM（顧客管理）ツールで、市場シェアNo.1を誇ります。営業活動における情報をデータとしてクラウド上で管理し、いつでも分析できることが特徴です。2020年6月時点で世界15万社以上、日本でも5,000社以上が導入しており、度重なるアップデートで洗練されたシステムへと進化しました。
顧客情報や案件ごとの進捗、営業担当者ごとの配置、予実管理など、営業に必要なすべての機能が搭載されています。さらに、データを分析する機能が搭載されていることで、いつでも簡単に問題の分析ができます。
Excel
Excelは、言わずと知れたMicrosoft社が提供するツールで、非常に高い自由度が大きな魅力です。しかし、全て自分で関数を組んで構成する必要があるため、開発に時間がかかります。管理するデータが少ないのであれば、Excelでも十分でしょう。
ただ、営業支援ツールとして最適化されたものではないため、どうしても使いにくさを感じてしまいます。ツールは現場に浸透しなければ元も子もないため、導入しやすいシステムを選びましょう。
まとめ
営業データの分析は、営業効率アップやビジネスモデルの見直しなどに欠かせません。問題を細分化して考えて、真の要因を突き止めましょう。要因を突き止めて対処することで、効率よく売上アップを狙えます。まずは、SalesforceのようなSFA・CRMツールを取り入れることをおすすめします。
