1日にまわれる営業先が少なく、時間と労力に対する収益が少ない場合は、営業の効率化を目指してはいかがでしょうか。営業の効率化によって1日にまわれる営業先が増えれば、自ずと収益が増えるでしょう。そこでおすすめしたいのがSFA（営業支援システム）です。ここでは、営業を効率化するSFAの魅力と今日から始められる効率化方法を8つご紹介します。
営業効率化に役立つSFAの魅力とは
SFA（Sales Force Automation）は日本語で「営業支援システム」を表し、営業担当者をあらゆる面でサポートするシステムのことです。営業関連の業務の自動化やサポートができることで、営業担当者の時間と労力を削減できます。それでは、営業効率化に役立つSFAの魅力を詳しくご紹介します。
顧客に関するデータを全て記録できる
SFAは、顧客のさまざまなデータを記録できます。訪問履歴やアポイントメントの状況、通話履歴、メールの履歴など、顧客とのやり取りを全て記録できるため、必要な情報をすぐに取り出せます。商談の状況を踏まえ、受注確度を的確に分析できるようになることで、効率的な営業活動が可能になるのです。
社員教育に役立つ
SFAに蓄積データは、社員教育にも役立ちます。アポイントを獲得できた通話記録、成約に至った営業手法などを記録できるため、退職によってノウハウが失われることもありません。良いノウハウは他の社員に簡単に共有できるうえに、SFAに半永久的に残すことができます。
データを可視化して分析できる
SFAに蓄積したデータを簡単に可視化できます。そのため、目標に対する進捗をわかりやすくメンバーに伝えることができて、モチベーション維持に役立ちます。また、営業成績に応じたフィードバックも効率化されるでしょう。さらに、個々が自分の営業成績をリアルタイムで分析できるため、営業力強化にも繋がります。
営業活動の時間を削減する方法5選
営業活動の時間を削減して営業効率を高める方法について、詳しくみていきましょう。
1.時間のロスが少ないルートで営業にまわる
営業時間のロスを減らすことで、1日にまわれる営業先の数が増えます。商談の時間は営業先の都合に合わせることが大前提です。そのうえで、可能な限り時間のロスが少ないルートを選びましょう。道の混雑状況、公共交通機関の時刻表などを確認しながら、最もスムーズに営業先をまわれるルートを見つけてください。
また、営業先から次の営業先へ行くときに時間の余裕が生まれた場合は、日報の作成やインサイドセールスに時間を使いましょう。既存顧客への営業や見込み客の獲得などを並行して行うことで、営業効率が格段に上がります。
2.帰社しなくて済む仕組みを構築する
営業後の帰社を義務づけると、数十分から1時間以上もの時間をロスします。そのため、直帰できる仕組みを構築することが大切です。日報作成や各種報告には、SFAを使うとよいでしょう。マルチデバイス対応のため、スマホやタブレット、ノートPCから素早く報告業務を行えます。
また、社員としても直帰できることで心身の負担が軽くなるため、モチベーションを維持しやすくなります。さらに、無駄な人件費も削減できるので、会社と社員の両方にメリットがあるのです。
3.SFAの導入で営業効率を高める
SFAを導入すれば、顧客情報を素早く参照して、最適な営業ルートを構築したりスケジュールを組んだりできます。SFAに慣れるまでは現場の社員は負担を感じる可能性がありますが、慣れてしまえば営業効率化によって負担が大きく軽減されます。
また、SFAの機能を制限して、少しずつ開放していくことで、社員の負担を抑えながら営業効率化を実現できるでしょう。SFAは営業効率を高めたい企業にとって必須なツールと言えるかもしれません。
4.受注確度が低い見込み客を追いかけすぎない
営業効率化には、見込み客に応じて適切に優先順位を決めることが必要です。受注確度が低い見込み客よりも、受注確度が高い見込み客に時間を割きましょう。ただし、受注確度が低いからといって、見込み客を放置してはいけません。
定期的に時事ネタやお得情報を提供して、少しずつ信頼関係を構築していくことが大切です。受注確度が高い見込み客は、地道に営業をかけなくても短期間で成約に至ります。受注確度に応じて的確に営業すれば、営業効率が格段に上がるでしょう。
5.インサイドセールスを導入する
電話やメール、DMなどを送るインサイドセールスは、時間を効率的に使える営業手法です。ただし、相手と顔を合わせない分、成約に至るまでに時間がかかります。また、営業をかける回数も多くなるため、社員によっては負担を感じるかもしれません。
完全にインサイドセールスに一本化した場合は、外回りの営業を最小限に抑えられます。
事務作業の負担を削減する方法3選
営業を効率化するうえで問題となるのが事務作業の負担が大きいことです。事務作業を効率化できれば、結果的に営業に使える時間が増えます。それでは、事務作業の負担を軽減する方法を3つご紹介します。
6.諸連絡は一度にまとめる
1日にさまざまなタイミングで諸連絡をすると、そのたびに頭を切り替えなければなりません。例えば、営業資料を読み込んでいる途中にメール対応をすると、どこまで読み込んだかわからなくなったり、理解度が低下したりするでしょう。
諸連絡を1日1～2回に分けて行うことで、頭を切り替えることによる非効率化を防げます。SFAを利用すれば、諸連絡の管理も容易になるため、事務作業の負担が軽減されます。
7.承認作業を簡略化する
上長の承認待ちが原因で営業活動が進まないケースがあります。承認作業にITツールを活用して簡略化しましょう。承認作業の簡略化は、営業担当者と営業管理者の両方の業務効率化に繋がります。
8.ITツールで顧客管理を効率化する
顧客情報をITツールで管理すれば、事務作業の負担を大きく軽減できます。紙の資料やExcelなどで管理する場合、情報を更新するのに時間がかかります。また、誰がいつ更新したのかがわからないため、問題が起きたときの責任の所在が不明瞭になるでしょう。
ITツールで顧客情報を管理すれば、複数の営業担当者が情報を随時更新できるため、更新ミスが起こる心配が少なくなります。例えば、商談後にすぐ商談結果を入力することをルール化すれば、他の営業担当者が最新情報を入手できます。
もし、病欠などで別の営業担当者が商談を行うことになっても、顧客情報に基づいた的確な対応が可能になるのです。
まとめ
営業を効率化したい場合は、まずSFAの導入を検討しましょう。世界中で豊富な実績があるSalesforceは、高いセキュリティと多彩な機能、視認性に優れたインターフェイスなどが魅力のSFA・CRMツールです。便利なITツールの導入は従業員満足度の向上に繋がり、結果的にモチベーションが上がるでしょう。
