営業部長は、会社の売上を作る営業部のトップに位置します。自ら営業活動を行う場合もあれば、管理業務が9割を占める場合もあるなど、会社によって扱いが異なります。会社にとって重要な人物であることに変わりはありません。今回は、営業部長の役割や求められるスキルから、その存在意義について詳しく解説します。
営業部長の役割とは
まずは、営業部長の役割から詳しくみていきましょう。
部下の育成
営業部長の下には、営業課長と営業係長、そして各チームリーダーがいます。平社員を育成するのは各チームリーダーですが、最終的な責任は営業部長にあります。平社員の責任はチームリーダーが、チームリーダーの責任は係長が、係長の責任は課長が持つことが一般的です。
このような構造であるため、営業部長は実質のところ営業部すべての責任を持っています。そのため、部下の育成で問題が見受けられた場合は、営業部長が自ら指導することもあります。また、部下を育成する能力を高めるために、課長や係長を指導する場合も少なくありません。
モチベーションを引き出す
営業部長は、営業部のトップに立つ人物として、営業マンのモチベーションを引き出す必要があります。ただし、現場の営業マンにとって、営業部長は身近な存在ではありません。それよりも、各チームリーダーや係長などが身近な存在のため、モチベーションを引き出すのは主にその人達の仕事です。
しかしながら、営業部長もたまには営業マンに声をかけて、モチベーションを引き出すことが重要です。
事業を成長させる
営業部長は経営者ではありませんが、会社の収益に深くかかわる営業部のトップとして、事業を成長させる役割を与えられています。営業部長は、経営者により近い存在と言えるでしょう。現場の営業マンや顧客の声、市場の状況などから新商品や新サービスを考案したり、新たな販売ルートを開拓したりと、さまざまな業務を行います。
人間関係の維持
職場の人間関係の維持も営業部長の務めです。人間関係で問題が起きたときは、各チームリーダーや係長クラスが解決にあたることが一般的ではないでしょうか。しかし、その各チームリーダーや係長と現場の営業マンとの間で問題が生じている場合もあります。そのため、営業部長が話し合いの場を設け、第三者の立場で人間関係の維持に努めることになるケースも少なくありません。
経営者の考えを噛み砕いて伝える
経営者の考えをそのまま現場に伝えると、モチベーションが下がるケースがあります。言い方がきつく、会社に貢献したい気持ちをないがしろにする経営者も少なくありません。営業部長は、経営者の考えを多角的に捉え、ときには噛み砕いて営業マンに伝える必要があります。
快適な職場環境の構築
快適な職場環境を作ることで、営業マンのモチベーションが上がり、結果的に業績アップに繋がります。快適な職場環境とは、風通しがよく、インフラ整備が整っていることが条件です。例えば、情報管理1つにしても、書類で管理していたり、Excelを使っていたりすれば、営業マンの負担が大きくなります。
データで管理していても、Excelを使っていては、他の営業マンに資料を提供したいときにExcelファイルをパスワード付きのクラウドサービスへアップするという手間がかかります。そのため、営業部長としては、CRMやSFAを取り入れることが大切です。
CRMは顧客管理システム、SFAは営業支援システムのことです。顧客情報や営業に関わる情報をクラウド上で管理でき、権限を与えた人物間で簡単に共有できます。情報の可視化や共有、更新などが簡単に行えるため、営業活動の時間を多く確保できるでしょう。
1日の営業件数が増えることで収益が上がります。さらに、情報を多角的に分析できるようになることで、顧客1人1人に合った営業活動が可能になるのです。
このような便利なツールを導入して働きやすい環境を整えることで、1日の営業件数の増加や退職率の低下、顧客満足度の向上などが期待できるでしょう。有名なCRM・SFAには、Salesforceがあります。
営業部長に求められる能力
それでは、営業部長に求められる能力について詳しくみていきましょう。
コミュニケーションスキル
営業部長は管理職とは言え、時には自ら営業活動をします。また、部下それぞれに合ったコミュニケーションも求められるため、コミュニケーションスキルは欠かせません。相手の気持ちをくみ取りながらも、会社の利益を追い求めることができる人物が営業部長に向いているでしょう。
一方的に押し付けたり話を進めたりするのではなく、相手の言葉に耳を傾けることが大切です。
適切な評価ができる
適切な人事評価は、部下のモチベーションアップに繋がります。評価に問題があれば、結果を出しても正当に評価されないことでモチベーションが大きく低下します。営業マンそれぞれを対等に扱い、適切に評価することが大切です。
中立の立場に立てる
各チームリーダーや係長などと現場の営業マンの間にトラブルが起きたときは、仲裁する必要があります。両者の言い分に耳を傾け、中立の立場で解決へと導くことが大切です。それでいて、両者を納得させられるような論理的な説得、感情面も考慮した話術なども求められます。
まとめ
営業部長は、会社の利益を追い求めることが最も重要な仕事です。利益を上げるには、現場の営業マンのモチベーションを上げたり、スキルアップをサポートしたりする必要があります。そのため、コミュニケーションスキルや思考力、思いやりなどが求められます。さらに、職場環境を整えることも重要な役割のため、CRMやSFAの導入も前向きに検討することが大切です。
