営業は、会社の収益源を作るための重要な業務です。収益源を増やすべく、手当たり次第に営業をかけている会社は少なくありません。しかし、手当たり次第に営業をかけても、成約は繋がらないでしょう。まずは、営業リストを作成することが大切です。ここでは、営業リストの作成方法から具体的な管理方法まで詳しくご紹介します。
営業リストとは
営業リストとは、見込み顧客の一覧表のことです。記載内容は次のとおりです。
・氏名
・会社名
・電話番号
・メールアドレス
・住所
・ホームページのURL
・担当者名
営業リストがあれば、効率的な営業活動が可能になります。営業マンとしても、どこに営業をかければよいかがすぐにわかるため、モチベーションも維持できるでしょう。営業リストを作成しない場合、情報収集に時間がかかり、なかなか営業活動に取りかかれません。
営業リストは量と質の両方をかね揃える必要がある
営業リストは、成約に繋がり得る顧客だけをリストアップします。リストアップした顧客の数が少ないと、それだけ自社の商品やサービスに興味を持つ人が少なくなります。だからといって、質よりも量を優先すると、営業活動にかかった時間に対して成果が少なくなるでしょう。
そのため、営業リストは量と質の両方をかね揃える必要があります。
営業リストを作成する前の準備
営業リストを作成する前に、自社のペルソナの明確化が必要です。ペルソナとは、想定している購買客のことで、年齢や性別、職業、年収など細かく設定します。ペルソナに合った顧客だけをリストアップしましょう。
ペルソナに合わない顧客にアプローチをしても、成約には繋がりません。反対に、ペルソナが合致した営業リストを作成すれば、商品やサービスに興味を持ってもらえる可能性が高くなります。
営業リストの作成方法
営業リストの作成方法には、さまざまな方法があります。どのような方法があるのか詳しくみていきましょう。
リストの購入
リストとは、何らかのサービスや商品を購入する可能性がある顧客リストのことです。リスト販売業者に自社のぺルソナを伝えることで、適した顧客リストを販売してくれます。ただし、自分でリストアップしていない以上、その内容への信頼性について十分な確認が必要です。
クローラーで情報収集
クローラーとは、WEBサイトの情報を自動で収集するプログラムのことです。会社名や代表者名、住所などの情報を自動で収集できることで、手軽に営業リストを作成できます。ただし、細かいぺルソナに沿った情報収集には対応していないため、営業リストの質は下がります。
他の作成方法と組み合わせることで、デメリットを抑えられるでしょう。
Googleアラートを活用する
Googleアラートは、特定のKWを設定することで、最新情報が発信された際にメールで知らせてくれるツールです。プレスリリース情報や小さな話題まで通知されるため、思わぬ見込み顧客が見つかる可能性があります。
イベントや展示会への参加
他社が主催するイベントや展示会へ参加すれば、見込み顧客のリストを作成できます。名刺交換をしたりブースで直接話したり、質の高い見込み顧客の取得に繋がります。ただし、自社の商品やサービスのペルソナに合致したイベントや展示会に参加しなければ、質の高い見込み顧客は取得できません。
開催地や規模、参加企業の業種などを確認したうえで、参加を検討しましょう。
成約に繋がりそうな顧客のリストアップ
メルマガの配信やダイレクトメールなどで反応を見て、成約に繋がりそうな顧客をリスト化するのも1つの方法です。営業支援ツールを利用すれば、メールが開封されたかどうか、リンクをクリックされたかどうかなどがわかります。
イベントの主催
自社にある程度の知名度がある場合は、セミナーやイベントを主催して見込み顧客を集めることも可能です。他社と共催すれば、さらに大きなイベントの開催もできるでしょう。すでに、自社に興味がある顧客が集まるため、質の高い営業リストを作成できます。
SNS集客
TwitterやInstagramなどのSNSを通じて見込み顧客を取得することも可能です。Twitterで情報が広く拡散されれば、問い合わせが殺到することも期待できます。ペルソナが興味をひかれる内容を投稿しましょう。
また、ペルソナに合致したフォロワーが多いインフルエンサーに、製品やサービスの宣伝を依頼するのも1つの方法です。
営業リストの管理方法
営業リストを作成したら、次は適切に管理する必要があります。営業リストの管理方法は次のとおりです。
受注の可能性から3つのランクに分ける
営業リストの顧客にアプローチしたうえで、受注確度から3つのランクに分けましょう。
Aランク・・・受注の可能性が高い、成約済み
Bランク・・・ニーズがマッチしており好感触
Cランク・・・明らかに受注の見込みがない
上記のようにランク分けすることで、受注確度が高い見込み顧客には直接訪問して、受注の見込みがない顧客にはメールでアプローチするなど、効率的な営業活動が可能になります。
SFA・CRMツールで管理
営業リストは、SFA・CRMツールで管理しましょう。SFAは営業支援ツール、CRMは顧客管理ツールのことです。顧客情報を登録するだけではなく、担当者や商談の進み具合、これまでにかけたアプローチなどのデータを登録することで、効率的に営業できるようになります。
また、前回の商談日を記録しておくことで、適切なタイミングでアプローチをかけられます。
情報は随時更新する
顧客情報は、随時更新することが大切です。役職や住所、企業名の変更などに対応することで、トラブルを未然に防げます。顧客のニーズに合わない製品やサービスを紹介してしまうことで、信頼を失う恐れがあります。
まとめ
営業リストの作成は、効率的な営業活動に欠かせません。量と質の両方をかね揃えた営業リストを作成しましょう。ペルソナに合致した営業リストがあれば、早い段階で収益を得られます。また、3つのランク分けによって、顧客ごとに営業方法を変えることで、さらに効率的な営業活動が可能になります。
営業リストは企業の重要な収益源のため、SFAツールなどで適切に管理しましょう。
