営業支援ツールは、営業効率を最大化するためのツールです。SFAとも呼ばれ、多くの企業が導入しています。さまざまなメーカーから営業支援ツールが販売されていますが、どれを選んでもよいわけではありません。自社に合った営業支援ツールを選ぶことで、導入のメリットを享受できます。ここでは、自社の営業効率を最大化できる営業支援ツールの選び方について詳しくご紹介します。
営業支援ツールとは
営業支援ツールはSFA（Sales Force Automation）ともいい、営業効率を最大化するためのITツールです。クラウド上で顧客情報や案件への着手状況など、さまざまな情報を管理できます。個々の営業マンが作成した資料をアップロードすれば、他の営業マンや管理者へ簡単に情報共有できるのです。
わざわざメールを開いて題名と本文を書き、ファイルをアップロードして送信する必要はありません。少ないアクションで簡単に情報を共有できるため、それだけ営業活動に時間を割けるようになります。
似たものに顧客管理システム（CRM）がありますが、これは問い合わせの履歴や購買履歴、お客様の情報などを記録するものです。営業支援ツールと同じ機能も搭載されているため、どちらを選ぶべきか迷う方もいるでしょう。
営業支援ツールは、あくまでも営業を支援すべく情報共有や管理ができるツールです。顧客管理システムは契約成立後のアフターフォローにおいて役立ちます。理想は、営業支援ツールと顧客管理システムの両方をあわせ持つツールを導入することです。
営業支援ツールと顧客管理システムの両方をあわせ持ち、世界中で数十万社以上の導入実績があるのが「Salesforce」です。
営業支援ツールの必要性
営業支援ツールを使用しない場合、営業マンがデータ分析やレポート作成、日報などを作成することになりますが、それでは肝心の営業活動に避ける時間が短くなります。営業支援ツールを導入すれば、事務作業が効率化されることで、営業活動に避ける時間が増えるでしょう。
また、ノウハウを他の営業マンに簡単に共有できるため、スキルに大きな差が生じる事態を防ぐことが可能です。アプローチの方法やノウハウを共有できれば、営業マン全員のスキルアップが期待できます。
また、商談の進捗や、しばらく営業をかけていない顧客の情報が可視化されるため、単純ミスによる失注のリスクを減らすことも可能です。営業マン1人あたりが抱える顧客が多いほどに、営業をかけるのを忘れることでチャンスを逃してしまいやすいでしょう。
営業支援ツールを導入すれば、業務効率が上がるだけではなく、ミスによる失注を防げるのです。
自社に合った営業支援ツールの選び方
それでは、自社に合った営業支援ツールの選び方について詳しくみていきましょう。
企業規模が合致しているか
大企業向けの営業支援ツールを中小企業に取り入れても、機能を使いこなすことは難しいでしょう。また、中小企業向けのツールと比べて価格も高い傾向にあるため、結果的にコスト面で損をすることになります。
大企業と中小企業では、営業マンの数だけではなく、顧客数や見込み客数が異なるため、中小企業にとって不要な機能がついています。中小企業が営業支援ツールを導入する場合は、シンプルでありながら使いやすく、基本的な機能が全て備わっているツールを選びましょう。
現場の浸透しやすいか
営業支援ツールがどれだけ優れていても、現場に浸透しなければ無駄なコストを支払い続けることになります。ITリテラシーが低い営業マンでも使いこなせるものを選びましょう。例えば、営業関連のサポートにExcelを使用している会社もありますが、関数の知識がなければ利用は困難です。ほしい情報を瞬時に検索できず、肝心の営業活動に支障をきたしてしまいます。
ITリテラシーがなくても直感的な操作で利用できて、自社に合った形へ簡単にカスタマイズできる営業支援ツールを選びましょう。
サポート体制が充実しているか
サポートが充実していない場合、不明点が起きたときに質問できず、機能を使いこなせないままコストを支払い続けることになります。サポート体制が充実している会社に導入サポートを受けることで、導入後も不明点を気軽に質問できます。
また、単に導入を支援するのではなく、自社に合った形へカスタマイズをしたりアドバイスしたりできる会社を選びましょう。 初めてITツールを導入する場合でも、サポート会社の質が高ければ安心して導入できます。
費用対効果が高いか
営業支援ツールを導入するときは、費用対効果を考えることが大切です。1ユーザーあたりの価格設定や固定費などを確認したうえで、導入すればどの程度の利益を得られるのかを考えてください。
例えば、営業支援ツールを導入することで、1日3件だった営業件数が5件に増えれば、長期的な目線で見ると数十万～数百万円以上の利益を獲得できます。営業支援ツールを導入しても、それほど売上が上がらない場合、プラスマイナスゼロになる恐れがあります。
そうなれば、営業支援ツールを導入する意味が薄れてしまうでしょう。
迷ったときはSalesforceがおすすめ
どの営業支援ツールを導入するか迷っている方には、Salesforceがおすすめです。Salesforceは世界15万社以上で使用されているSFA・CRMツールで、これまで豊富な実績を積み重ねてきているため、安定していることが特徴です。
直感的な操作で使用できるため、ITリテラシーが低い営業マンでも手軽に使用できます。また、日本でも5,000社以上が導入しており、国籍に関係なく利用が可能です。さらに、企業規模や業種、業態などに合わせたカスタマイズもできます。
営業支援ツールを選ぶとき、自社に合っているかどうか慎重な見極めが必要ですが、Salesforceであればアンマッチを防ぐことが可能です。もちろん、スマホやタブレット、ノートPCなど各デバイスで使用できて、外回り中にデータを簡単に共有できます。
Salesforceについて詳しくはこちらをご覧ください。
まとめ
営業支援ツールは、自社の企業規模や操作性、費用対効果などを踏まえて選びましょう。世界中で使用されているSalesforceであれば、あらゆる面で安心して導入できます。株式会社ベンチャーネットでは、Salesforceを会社の規模や業種、業態に合わせた形での導入支援が可能ですので、お気軽にご相談ください。
